Introducción
En el headhunting, es habitual encontrarse con clientes cuyas expectativas o enfoques están desalineados con las mejores prácticas actuales. Algunos creen que publicar una oferta es suficiente; otros desconfían de evaluaciones estructuradas. Ante esto, no se trata de imponer, sino de guiar con empatía y evidencia, construyendo autoridad desde el acompañamiento.
🎯 1. Diagnóstico previo con preguntas abiertas
Antes de ofrecer soluciones, hay que comprender la mentalidad del cliente. Preguntas como:
- “¿Qué profesionales han sido más exitosos anteriormente?”
- “¿Dónde crees que falla la estrategia actual?”
- “¿Qué diferencia marcó en tu último fichaje?”
Este enfoque revela creencias previas y al mismo tiempo genera confianza: el cliente siente que realmente lo escuchas y valoras su perspectiva.
📚 2. Mostrar datos y comparativas
La resistencia suele venir de la falta de contexto. Los datos pueden ser transformadores:
- “Los headhunting que incluyen evaluación de competencias reducen la rotación un 27%.”
- Comparativas entre empresas similares muestran diferencias en tiempo de cierre y retención.
Si presentas cifras sobre rotación, calidad de contratación o costes de error, el cliente puede visualizar el valor de tus propuestas concretas.
🧭 3. Financiar pequeños “experimentos”
Proponer un piloto reduce la resistencia:
Ejemplo:
“Probemos solo en esta vacante usar entrevistas por competencias + soft‑skills. Si mejora en un 20 % la calidad de los candidatos, lo implementamos en más procesos”.
Este enfoque "mínimo viable" permite cuantificar mejoras sin grandes riesgos y aporta evidencia real.
🤝 4. Alinear incentivos y objetivos
Muchos clientes no tienen claro qué desean: velocidad, calidad, cultura...
Propuesta:
- Definir KPIs claros: tiempo de cierre, satisfacción del manager y retención a 6 meses.
- Establecer bonificaciones en función de resultados obtenidos.
Esta dinámica convierte a los dos en copartícipes del éxito, no en cliente-proveedor.
💬 5. Aplicar comunicación basada en psicología
La forma es tan importante como el mensaje. Emplea persuasión ética:
- En lugar de criticar una estrategia anterior, di:
“Hemos visto que esa estrategia generó pocas respuestas; ¿te parece si exploramos una alternativa que puede triplicar el engagement?”
Arranca con algo con lo que tu cliente ya esté de acuerdo y luego introduces nuevas ideas.
🧠 6. Actuar como coach más que consultor
En lugar de dictar soluciones, anticipa y guía:
Ejemplo:
“¿Qué crees que falló en la última contratación? Revisémoslo juntos para no repetirlo”.
Este rol de facilitador fomenta una alianza más colaborativa, alineada y sostenible.
🎥 7. Feedback constructivo y positivo
Incluso al señalar debilidades, el enfoque debe ser amable:
Error:
“El briefing estaba mal definido”.
Reformulación:
“Si detallamos un poco más el briefing, podríamos atraer mejores perfiles. ¿Lo revisamos en este momento?”
Este tipo de feedback constructivo impulsa la mejora continua sin generar fricción.
✅ Beneficios de estas tácticas
Beneficio | Resultado |
Construyes confianza | El cliente te percibe como un socio, no solo un proveedor |
Fomenta compromiso | Se involucra y aporta ideas en el proceso |
Mejora resultados | Procesos más ágiles, efectivos y sostenibles |
✅ Conclusión
Educar a un cliente desalineado en headhunting no es cuestión de imponer, sino de acompañar con empatía, datos, micro-experimentos y comunicación inteligente. Así se construye una autoridad real, basada en la colaboración y la evidencia, y no en la imposición de ideas.
